交渉に臨む前に検討しておくべきことは何か

交渉が暗礁に乗り上げてしまう

「交渉」とは、何かを決めたり確認したりするために話し合いを行うことです。当然、その話し合いには相手がいます。そして、「交渉」をするということは、その相手と何かしら意見の合わない点があるということです。「交渉」の場では、この意見の合わない点について双方で一致できるところを見いだして合意するために、相手と議論を行うことになります。

しかし、この交渉の場での話し合いが、いつもスムーズに行くとは限りません。と言うよりも、交渉の相手と議論を何度重ねてもなかなか合意にまで至らないという交渉ごとも、結構多いものです。

その理由は言うまでもなく、交渉によってこちらが何らかの利益を獲得しようとしているのと同様に、交渉の相手方もまた、この交渉を通じて何か利益を確保しようと目指しているからにほかなりません。交渉でこちらがそう簡単に譲れないと考えているのと同じように、相手方もやはり、安易な譲歩は避けたいと思っているに違いないのです。

こうして、お互いが譲らないまま突っ張り合うと、いわゆる「交渉が暗礁に乗り上げる」という状況に陥ることになります。交渉の期限が迫る中でこのような状況にはまり込んでしまうと、『何とかこの交渉をまとめねば』という焦りのあまり、交渉担当者はいらぬ譲歩を重ねてしまいがちです。

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暗礁に乗り上げたときの対策を考えておく

このため、交渉がこのような「暗礁乗り上げ」の状態になってしまう場合を考えて、交渉を始める前に「もしこの交渉がまとまらない場合にはどうするか」ということをあらかじめ考えておきたいものです。

交渉が調わなかった時に何が起きるのかを予測し、交渉前にその対策を考えて先に手を打っておくことができれば、実際の交渉の場に臨む人は無用の緊張をせずに相手との議論を進めることができるでしょう。『もしこの交渉がうまくいかなかったとしても、その時のための準備は既にできている』という交渉担当者の安心感が、交渉の場での心の余裕につながり、交渉する立場を強化するのです。

しかし現実には、会社などの組織では、このような対策を事前に検討することなく、「とにかく、死んでもまとめてこい」式の命令をする上司が、残念ながらまだまだ多いようです。

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譲歩できる最低ラインも決めておく

交渉に臨む前に検討しておきたい重要なものとして、もうひとつ挙げておきたいことがあります。それは、自分たちの側が相手に対して譲ることのできるギリギリの線を決めておくということです。

交渉の場では、特に相手が交渉に慣れた巧者だったりした場合、相手の熟練した交渉戦術に翻弄（ほんろう）されて相手のペースに乗せられてしまい、なぜか不必要に合意を急いでしまっていたということがよくあります。そして後で考えると、このとき必要以上に相手に譲歩していたと気づくことも多いものです。

相手にどこまでは譲ることができて、そして、これ以上は譲歩できない、という線をはっきりとさせておくことが重要です。これを明確にしておくことは、交渉担当者が交渉の場で雰囲気に飲まれて 『この交渉は今この場でどうしてもまとめ上げなければならないんだ』 という思い詰めた感覚にとらわれてしまうことを予防するのにも役立つと思います。

交渉において「ここまでは譲歩できる」という最低ラインを設定するということは、ちょっと考えると、ごく当たり前のことのように思えます。

しかし、交渉に当たる担当者に対して「絶対、相手に譲るな」式の指示を出す上司が世の中にはいかに多いことかというのは、このサイトの読者の方々が会社という組織に入られたらすぐに気づかれることと思います。

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私自身の経験から

このサイトの制作者である私は、自分自身が苦労したという経験もあって、自分が交渉ごとに部下を送り出す立場になったときには、「相手にどこまで譲歩してよいか」という最低線は明確に示すように心がけました。

しかし、事前に決めておいた最低ラインまで譲歩してもなお相手との合意ができず、やむなく交渉妥結を断念して、交渉そのものを打ち切らざるを得ないというようなこともしばしばありました。

このため、もし交渉が調わなかった場合にはどういう対応方法があるのかということも、私はなるべく交渉担当者に事前に説明しておくようにしました。先に述べたように、交渉不調時の対策があることを事前に知っていれば、交渉担当者が 『交渉を決裂させてしまったらどうしよう』 という不安の重圧につぶされることなく安心して交渉に集中できるのではないかと考えたわけです。

さらに、とても難しい交渉となりそうなことが予想される場合には、私は事前に関係者に対して「もし交渉が決裂した場合でも、代わりにこういう手を打つことで壊滅的な事態を避けることはできるので、大丈夫です」という話をしておき、あらかじめ理解を得ておくようにしました。（もちろんこれは、自分が交渉失敗に関する責任で致命的な傷を負うことのないようにして、我が身を守るという意味も込めた行動です。）

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事前に対応策を決めておくことの問題点

しかし、上で掲げたような、譲歩可能な最低ラインや交渉不調時の対応策などを交渉前に検討し準備しておくという方策には、必ずしもよいことばかりではありませんでした。

このようなことを事前に検討して、その内容を交渉担当者や関係者たちにあらかじめ説明しておくことで、情報管理上の問題が生じたのです。

つまり、事前に決めておいた「譲歩可能な最低ライン」「不調時対応策」などを知る人が多くなればなるほど、そのような自分たちの「手の内」がどこからか交渉相手に漏れてしまいやすくなったのです。（競争の激しいビジネス社会では、同業他社による産業スパイや盗聴器設置などは当然のこととして覚悟する必要があります。）

また、交渉担当者に対してあらかじめ「相手に譲歩してもよいギリギリの最低ラインはここまでである」というものを示しておいたら、この交渉担当者が交渉開始後すぐにいきなり「最低ライン」まで譲ってしまったということも何度かありました。これは、この交渉担当者が相手との間での厳しくて面倒な議論の応酬を避けたくて、交渉を早くまとめてしまおうとしたことから起きたものです。

しかし、あまりにも早く譲歩すると、交渉の相手にこちらのことを『弱い』と思わせることになります。この結果、交渉が早期に決着するどころか逆に、こちらの交渉姿勢を甘く見た相手からさらなる譲歩を要求されてしまい、交渉がこじれるということになってしまったのです。

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交渉ごとの成否は、交渉に当たる「人」次第

交渉相手から甘く見られないようにする大切なポイントは、

• 「譲歩できる最低ライン」や「交渉不調時の対応策」という「逃げ道」を懐（ふところ）の中に隠しつつも、
• 相手との交渉態度にはそれを片鱗も見せずに粘り強く議論し、
• 交渉中困難な場面にぶつかっても簡単には懐の中の「逃げ道」を取り出さない

というところにあると思います。

そしてこれは、交渉において最も多くのものを交渉相手から獲得するうえで、いちばん重要なことではないかと思うのです。

このため私は、交渉ごとがうまくいくか失敗するかは、その交渉の担当者にどのような意志の強固で粘り強い人材を充てることができるか、という点に負うところが大きいと考えています。組織として交渉ごとに臨むに当たっては、その交渉実務を誰に担当させるかということは慎重に検討した上で決めるべきではないかと思います。

また、交渉ごとというのはまるで「生き物」のようなものであり、交渉相手との議論の中で相手がどう動き何が飛び出してくるのかを全て事前に予測し尽くすことは不可能です。つまり、交渉前にいろいろと方策を考えて手を打っておくということにも、自ずと限界があるのです。

これらのことから、私は、交渉を成功させることができるかどうかは、事前にいろいろと策を立てておくことも重要だが、結局は、交渉担当者となる人間次第であると思っています。そして、交渉の首尾は、その交渉担当者が交渉に臨む『気合い』にこそかかっているのではないか、と感じています。

ひょっとすると、上で挙げた私のかつての上司たちも、このようなことを考えていたのかもしれません・・・。

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CA/NE/0010 (03-0029)

[2003-10-17]